بعد أن اقتربت شركتا Stripe وAirwallex من عملية الاستحواذ، أصبحتا الآن تلاحقان بعضهما البعض

كان جاك تشانغ يبلغ من العمر 34 عامًا، وقد قضى ثلاث سنوات ونصف في إدارة شركة ناشئة، ويجلس مقابل أحد أقوى المستثمرين في وادي السيليكون. كان مايكل موريتز، من شركة سيكويا، قد دعاه إلى منزله – وهو مكان، كما يتذكر تشانج، يتكون من طابقين ويطل مباشرة على جسر جولدن جيت – لتقديم مبررات البيع.

أراد Stripe شراء Airwallex مقابل 1.2 مليار دولار. في ذلك الوقت، حققت شركة ملبورن إيرادات سنوية تبلغ حوالي 2 مليون دولار. كانت الحسابات الرياضية لا تقاوم تقريبًا: مضاعفة الإيرادات في مكان ما بالقرب من 600 مرة. قال موريتز إن باتريك كوليسون كان مؤسسًا للأجيال. الصفقة سوف “تتفاقم” إلى شيء غير عادي. استمع تشانغ. لقد تجول في سان فرانسيسكو لمدة أسبوعين، مضطربًا، وغير قادر على التفكير بشكل سليم. وفي لحظة قال نعم.

ثم طار ما يقرب من 8000 ميل إلى المنزل.

وقال في وقت سابق من هذا الأسبوع متحدثًا إلى هذا المحرر من الخارج: “لقد تعمقت حقًا في ما يحفزني على بناء Airwallex”. “لقد كنت في العمل لمدة ثلاث سنوات ونصف. وكان العمل ينمو 100 مرة في عام 2018. وقد تذوقت ما هو عليه [was like] أن تكون رجل أعمال. وهذا ما كنت أحلم به.”

وقد صوت اثنان من مؤسسيه الثلاثة ضد الصفقة، وهو ما ساعدهم. لكنه يقول إن أوضح إشارة جاءت من النظر إلى السبورة البيضاء في مكتبه. وكانت الرؤية لا تزال موجودة، غير مكتملة: بناء البنية التحتية المالية التي تسمح لأي شركة بالعمل في أي مكان في العالم كما لو كانت شركة محلية.

ويبدو هذا القرار ذا بصيرة على نحو متزايد. تطالب Airwallex الآن بأكثر من 1.3 مليار دولار من الإيرادات السنوية وتنمو بنسبة 85٪ على أساس سنوي. وتقوم بمعالجة ما يقرب من 300 مليار دولار في حجم المعاملات السنوية. لم يتم تحقيق أي منها بسهولة، ويقول تشانغ إن هذا هو الهدف على وجه التحديد.

إنها قناعة أعمق بكثير من استراتيجية العمل. نشأ تشانغ في تشينغداو، وهي مدينة ساحلية في شمال شرق الصين، وانتقل إلى ملبورن عندما كان في الخامسة عشرة من عمره دون والديه، وكان بالكاد يتحدث الإنجليزية، ويعيش مع عائلة مضيفة. عندما انهارت الموارد المالية لعائلته، تولى أربع وظائف للحصول على شهادة في علوم الكمبيوتر في جامعة ملبورن، وفقًا لمجلة Financial Review الأسترالية – النادل، وغسل الأطباق، والعمل في نوبات العمل في المقابر في محطة بنزين، وقطف الليمون في مزرعة في العطلات المدرسية، والتي وصفها بأنها أصعب وظيفة حصل عليها على الإطلاق. واستمر في قضاء سنوات في كتابة كود التداول في المكتب الأمامي لبنك استثماري أسترالي، وهي وظيفة كانت مدفوعة الأجر جيدًا ولم تشعر أبدًا بأنها “مرضية للغاية”.

قبل شركة Airwallex، بدأ ما يقرب من 10 شركات: مجلة في سن 14 عامًا، شركة تطوير عقاري، عمليات استيراد وتصدير تدير النبيذ وزيت الزيتون من أستراليا إلى آسيا، والمنسوجات تسير في الاتجاه الآخر، وسلسلة برجر.

كان يدير مقهى في ملبورن عندما تبلورت فكرة Airwallex. أثناء محاولته الدفع لموردي حبوب البن في البرازيل وإندونيسيا وغواتيمالا، ظل مؤسسه المشارك ماكس لي يراقب المدفوعات تختفي في الأنظمة المصرفية المراسلة – التي تم وضع علامة عليها وتجميدها من قبل البنوك الأمريكية الوسيطة التي تطبق قواعد عقوبات مكتب مراقبة الأصول الأجنبية، والتي كانت ترتد في بعض الأحيان بعد أسابيع من إرسالها. وقال تشانغ: “لقد دفعني ذلك إلى النظر حقاً في كيفية عمل الخدمات المصرفية المراسلة، وكيف تعمل سويفت، وكيف يمكننا بناء شبكة عالمية خاصة بنا لحركة الأموال”.

ولا تزال هذه هي الفكرة، وقد تم توسيع نطاقها بشكل كبير. تمتلك Airwallex الآن ما يقرب من 90 ترخيصًا ماليًا في 50 سوقًا. ويقدر تشانغ أن لدى Stripe ما يقرب من نصف هذا العدد في أحسن الأحوال. لقد استغرق الحصول على هذه التراخيص وقتًا طويلاً للغاية، ففي اليابان وحدها، استغرقت العملية سبع سنوات. وفي بعض الأسواق الناشئة، اضطرت الشركة إلى الاستحواذ على شركات وهمية لم تعد تراخيصها تصدر من قبل البنوك المركزية، ثم إعادة بناء التكنولوجيا تحتها بالكامل.

وقال تشانغ: “لا يمكنك حقاً أن ترمز إلى التكامل مع البنك المركزي المكسيكي”. “يجب أن يكون لدينا غرفة آمنة – عليك إجراء مسح بيومتري فقط للدخول للوصول إلى تكامل البنك المركزي.”

الهدف من الحصول على هذه التراخيص ليس هو تزيين النوافذ التنظيمية. في اليابان، على سبيل المثال، يمكن لـ Stripe وSquare معالجة المدفوعات، لكن يتعين عليهما تحويل الأموال على الفور إلى الحساب البنكي للتاجر. يمكن لشركة Airwallex، من خلال ترخيص مشغل تحويل الأموال الخاص بها، الاحتفاظ بهذه الأموال داخل نظامها البيئي. وهذا يعني أنه يمكن للعميل إصدار حسابات مصرفية، وإصدار بطاقات، وإنفاق الأموال دون مغادرة المنصة.

تعتبر اقتصاديات الصرف الأجنبي وحدها كبيرة: حيث يتجنب التاجر الأمريكي الذي يقوم بتسوية المعاملات بالدولار الأسترالي رسوم التحويل التي تتراوح بين 2٪ إلى 3٪ والتي تفرضها المعالجات مثل Stripe عادة لتحويل الأموال مرة أخرى إلى الدولار الأمريكي – ويمكنه استخدام تلك الأرصدة المحلية للدفع للبائعين المحليين، وتشغيل كشوف المرتبات، وتغطية نفقات التسويق الرقمي، كل ذلك بأسعار الفائدة بين البنوك.

قال تشانغ: “لم تعد تعمل حقاً مثل شركة أمريكية بعد الآن”. “أنت تعمل مثل شركة لها كيانات في جميع أنحاء العالم، ولكن دون الحاجة إلى إنشاء تلك الكيانات فعليًا.”

كان البناء البطيء مقصودًا، ولدى تشانغ إطار عمل يعود إليه كثيرًا: “مسار المقاومة القصوى”. كل ترخيص، وكل تكامل مصرفي، وكل سكة دفع محلية قامت شركة Airwallex بتجميعها بشق الأنفس، خلقت طبقة تجعل المنافسة أكثر صعوبة. وقال تشانغ: “لقد استغرقنا ست سنوات ونصف لنصل إلى 100 مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة”. “ولكن بعد ذلك، استغرق الأمر ما يزيد قليلا عن ثلاث سنوات للوصول إلى مليار.”

ويعود المنطق التنافسي، في روايته، إلى شيء أساسي يتعلق بما يعنيه امتلاك البنية التحتية مقابل ركوب بنية تحتية تابعة لشخص آخر. إذا لم تكن تتحكم في سير عمل الدفع الشامل وحدث خطأ ما، فلن تتمكن من الوصول إلى البيانات الأساسية لشرح ذلك لعميلك. لا يمكنك توسيع منتجات جديدة بشكل نظيف فوق مجموعة منتجات شخص آخر. وقال: “إن البناء فوق البنية التحتية الأخرى هو ببساطة أمر غير قابل للتطوير”.

طوال معظم فترة وجودها، عملت Airwallex وStripe في الغالب في مناطق جغرافية مختلفة، وبيعت لمشترين مختلفين. هذا يتغير. ومع توغل شركة Stripe بشكل أعمق في الأسواق الدولية، وقيام شركة Airwallex بأول تحركاتها الجادة في الولايات المتحدة، فإن التداخل يتزايد.

تاريخياً، كان المشتري لشركة Airwallex هو مكتب المدير المالي في أستراليا وجنوب شرق آسيا، حيث الشركة راسخة بالفعل – المديرون الماليون، وفرق الخزانة – مما يضعها في حركة مبيعات مختلفة عن شركة Stripe، التي كان اكتساب عملائها مدفوعًا إلى حد كبير باختيار المطورين الأمريكيين نقطة انطلاق افتراضية لشركة جديدة. أكثر من 90% من عملاء Airwallex يتجهون أولاً إلى منتج حساب الأعمال، ومن ثم تتبعهم إدارة المدفوعات والإنفاق. ويقول تشانغ إن أكثر من النصف يستخدمون منتجات متعددة.

ومع ذلك، لا تزال هناك تحديات لا يحاول تشانغ التقليل من أهميتها. ربما يكون أكبرها هو أن شركة Stripe هي الطفل الذهبي لوادي السيليكون، حيث أن أسهمها المملوكة للقطاع الخاص قد أنتجت مليونيرات عبر صناعة التكنولوجيا. والسبب الآخر هو فجوة العلامة التجارية المصاحبة. تحتاج شركة Airwallex إلى دمج نفسها في تفكير المهندسين والمطورين – وليس فقط الفرق المالية – حتى يتمكن المؤسسون من الوصول إليها بشكل غريزي. وقال: “علامتنا التجارية لم تصل إلى هناك بعد”. “إنها منافسة أصعب للفوز بها.”

إنها منافسة تتم مراقبتها عن كثب من زوايا مختلفة. دعمت شركة Sequoia شركة Airwallex في وقت مبكر – على الرغم من أن الصفقة تم الحصول عليها من خلال شركة Sequoia Capital China، التي انفصلت منذ ذلك الحين وأعيدت تسميتها باسم Hongshan – ولا تزال واحدة من أكبر المساهمين في الشركة. تمتلك شركة الاستثمار Greenoaks Capital حصصًا في الشركتين أيضًا. تجاهل تشانغ أي إشارة إلى الإحراج حول تلك الطاولات المتداخلة. وأشار إلى أن المستثمرين يراهنون على سوق كبيرة.

ومع ذلك، فإنه يطرح مسألة التقييم. بلغت قيمة Stripe 159 مليار دولار في عرض مناقصة فبراير – بزيادة 74٪ عن العام السابق – بعد معالجة 1.9 تريليون دولار من إجمالي حجم المدفوعات في عام 2025. وتقدر قيمة Airwallex، التي تم تقييمها بـ 8 مليارات دولار في ديسمبر، بما يقرب من عشرين من ذلك. لكن وفقًا لتشانغ، يبلغ حجم مدفوعات Stripe حوالي ستة أضعاف حجم مدفوعات Airwallex، وليس 20 مرة. مع نمو سنوي بنسبة 85% وتوقع إيرادات بقيمة 2 مليار دولار خلال العام المقبل، تعمل Airwallex على سد فجوة الإيرادات بشكل أسرع مما توحي به فجوة التقييم.

ما إذا كانت السوق ستلاحظ ذلك في نهاية المطاف هو سؤال مختلف – سؤال من شأنه أن يدفع الاكتتاب العام الأولي، الذي يقول تشانج إنه بعد ثلاث إلى خمس سنوات على الأقل، إلى العلن.

في غضون ذلك، يقول تشانغ إنه يركز على الأهداف الأبعد مدى: مليون عميل بحلول عام 2030، و20 مليار دولار من الإيرادات السنوية، ومتوسط ​​الإيرادات لكل عميل ينمو من حوالي 12 ألف دولار إلى 13 ألف دولار اليوم إلى ما يقرب من 20 ألف دولار. يتم الآن طرح مجموعة من منتجات التمويل المستقلة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي – وهي وكلاء لا يعرضون البيانات فحسب، بل ينفذون المعاملات فعليًا. ويشير إلى أن الفرضية هي أن عقدًا من البيانات المالية عبر مجموعة تمويل الشركات بأكملها، بدءًا من تحصيل الإيرادات إلى إدارة الخزانة إلى مدفوعات ونفقات البائعين، قد خلقت مجموعة تدريب لا يمكن لأي منافس أن يكررها بين عشية وضحاها.

الآن لنرى ما إذا كان كل هذا العمل الشاق كافيًا لاستهلاك حصة Stripe في السوق. في الوقت الحالي، يبدو أن المنافسة تجري عن بعد. لم يكن تشانغ وكوليسون صديقين أبدًا، لكنهما كانا ودودين بينما كانت محادثات الاندماج جارية منذ سنوات. في العام الماضي، كان كل من تشانغ وكوليسون حاضرين في الاجتماع السنوي لشركة Greenoaks Capital. لم يتكلموا.